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    DING HAO COLUMN 鼎浩专栏

    鼎浩的一些分享
    Sharing from Ding Hao

    云南11选五走势图500期 www.a-mcl.com ——化妆品小品牌的集体倒闭潮来临

    化妆品小品牌,做天猫,到底有多难?相信在里面奋斗的同学深感无奈,尤其是那些刚刚进入的品牌,200万,是开店的起步价,后期投入是个无底洞,但是天猫的产出,少得可怜,每天想做几千元营业额都是难上加难,更加悲哀的是,即使亏本出售,也无人问津,于是9.9元包邮,8.8元,7.7元包邮大行其道,价格战,已经没有任何优势可言了。

    曾经,以为会做直通车的很牛逼了,会做直通车,就能把店铺做好,把品牌做好,就能赚钱,现在发现直通车真心的不好做,那个PPC已经达到人类做生意的忍受极限了,一个10分的关键词,出到50元,也不一定能拿下第一页的展位,那个ROI,还真心的伤不起,能做到1:1的,又能花出钱的,都是神迹了。

    后来,醒悟了,化妆品一定要做品牌,做品牌就要做钻展,然后钻展大行其道的时代又来临了,尤其是出了一个“阿芙”,通过钻展打造品牌成功的案例,令无数人敬仰,令无数人拜读雕爷大作,雕爷提倡的“长尾效应、细分市场、不要ROI”等理论,让很多小卖家知道了,做天猫淘宝,原来也要学习营销的。阿芙的成功,钻展与品牌的关系,令大家对钻展的膜拜,比直通车还可怕,因为钻展更加烧钱,更加不要ROI,然后……大家明白的,原来,品牌不单单是钻展,更不单单是烧钱,反而是很多小卖家的断头路。

    直通车、钻展不行,淘宝客吧,好像也不行啊,因为大淘宝客不鸟你,小淘宝客找不到你。那么就做活动吧,活动救了千千万万个卖家,也成就了不少品牌,因为依靠聚划算,2011年,2012年成就了一大批淘品牌和线下三线品牌?;疃?,几乎是化妆品品牌,做天猫淘宝的最后出路,当然,因为活动成就了比较多的品牌,成功的案例特别多,所以,大家都开始疯狂地活动,上活动,尽量做活动。

    当大家都疯狂的时候,问题就来了,活动意味着打折,谁的折扣低,谁就能卖得更加好,然后大家都知道的,9.9元包邮的来了,2012年进入了9.9元包邮最疯狂的时代,尤其是9.9元包邮还能赚钱的时候,整个行业都疯狂了,疯狂意味着膨胀,膨胀意味着爆破。

    9.9元包邮,大招成就了嘉禾帮!

    创新,是一个行业的命根!当创新应用到价格战的时候,谁能压缩成本,谁就能赚钱,商业模式决定了这次天猫淘宝9.9元包邮的最疯狂的时代。原液之王,创造了一个商业模式,叫9.9元包邮,一年我也能赚几十万,然后整个淘宝天猫化妆品行业都疯狂了,后来,大家发现9.9元包邮还能赚钱的模式,其实,也不是啥高难度的事情,9.9元包邮的最疯狂时代来了,当有世界60%的化妆品生产基地的集结地一起做9.9元包邮,是多么疯狂的事情,然后,嘉禾帮出现了。

    如果是一个卖家卖9.9元包邮,那么影响不是很大,但如果是一群人,还是一帮人,做9.9元包邮,那么这个行业就疯狂了,甚至疯癫了。9.9元包邮,让嘉禾帮名声大震,要让别人死亡,先让他疯狂,这个道理是不变的。当以嘉禾帮为首的人疯狂9.9元出货的时候,突然发现,很多品牌9.9元也卖不动了。

    很多人说,消费者是被宠坏的。其实,消费者是商业竞争的受益者。我一直在预测淘宝天猫化妆品市场的发展:

    03年-08年,是水货的天下,是卖国际大牌的天下,这个时期,成就了小也、猪哼少等大C。

    08年-11年,淘品牌崛起,靠的是低价和快速反应,这段时间,成就了御泥坊、膜法、PBA等。

    11年-13年,国内三四线品牌进入淘宝,靠着专柜正品的忽悠,成就了阿芙、花酿等品牌

    13年以后呢,国内一二线品牌进入淘宝,天猫淘宝市场慢慢成熟,竞争红海出现。

    15年呢?国际大牌?

    所以说,9.9元包邮,卖不动是正常的,因为大家都在9.9元包邮了,而且,他们还是所谓的大品牌在卖9.9元包邮了,你们凭什么来吸引消费者呢?即使你卖8.8元包邮!

    9.9元包邮,薇姿玉兰油美肤宝韩束也在玩!

    2013年,谁玩9.9元包邮,玩得最凶?

    毫无疑问,是韩束!只用了2个月的时间,就能把BB霜类目吃透,让PBA这个靠BB霜吃饭,吃了N年的大家伙也惊动了??康氖鞘裁茨??是9.9元包邮大招!一招杀下,一路披风。短短时间,成就了韩束品牌几个店铺。

    当然,还有美肤宝,也是很凶蛮,从2011年开始,把9.9元包邮做到极致,一直坚挺了3年,整整3年的时间,就一个策略,9.9元包邮大招,成就了美肤宝线上的地位,销售排名一直在前30名。

    2013年,薇姿、玉兰油等所谓的国际大品牌,也在卖9.9元包邮了,而我们如何让消费者接受我们的9.9元包邮呢?当消费者被惯到即使是国内大品牌、国际大品牌的9.9元包邮都觉得不值9.9元的时候,我们的路在何方?卖高价?还是继续降价呢?好明显,卖高价,不是小品牌玩不起的,于是,

    9.9元包邮,真的卖不动了,8.8元包邮,7.7元包邮在继续!

    聚划算,9.9元包邮上聚吧!

    价格在降,疯狂在继续,我们不是不想提价,只是我们没有更加好的办法。7.7元包邮卖不动,6.6元吧,6.6元不动,9.9元上聚划算吧,而且,现在的商业模式,让我们能做到即使加上邮费、虚高的竞拍费,还是可以赚钱的。然后大家懂的,聚划算商品团,慢慢地不给力了,以前,一个单品就能做几十万的销售额,现在一个单品能做多少?做得不好的,只能卖几百件,还需要自己刷几千件。

    因为9.9元包邮上聚,慢慢聚划算的价格也越来越低,越低越卖不动,越卖不动也越低,29元到49元,几乎是聚划算的致命价格区间了。

    但消费者一直在惯着,而我们需要生存。

    聚划算,也卖不动了!

    当付出了几万元竞拍费的时候,当不能最低的聚价的时候,当还是忐忑不安的时候,聚划算真的卖不动了??纯聪衷诠蚀笃放粕?,看看聚名品,看看国内一线的品牌的聚划算价格,他们也在越来越低,而消费者为什么会选择你呢?

    聚划算,慢慢地让消费者明白,即使划算,也坑娘的时候,我们如何突破?还是没有突破的时候,我们就可能慢慢地大潮淘汰了。

    小品牌,机会在哪里?

    当行业疯狂的时候,当倒闭的店铺一波一波到来的时候,我们如何走下去?直通车一个点击,相信很快就到10元;钻展一个点击很快上到5元,但ROI却只会越来越低,推广的成本,会让人难以相信,就像当初大家不相信,一个PPC在0.1元的直通车,都没有人愿意做的,而现在直通车却令人望而止步,推广的成本只会越来越高,纳新的成本只会越来越恐怖。

    不过,越是疯狂,越是机会?破后而立!小卖家,机会出路,在于创新,在于产品,在于营销,在于团队!

    新浪微博:@吴直权

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